Perché le cose gratuite possono finire per costarti?

Che gola! Quella pubblicità, quel negozio offrono prodotti a costo zero, sì gratuiti. Non mi serve niente ma un’occhiata la voglio dare… Quando è stata l'ultima volta che l’hai pensata così? Un esperimento condotto in America offre molti spunti interessanti sul fascino dei prodotti gratuiti, eccone un esempio.

Cioccolato scontato contro cioccolato gratuito

Esposti su un unico tavolo, da una parte i tartufi al cioccolato e dall’altra i baci di dama. Le persone dovevano fare un’unica scelta, o prendere uno o l’altro. Quando i tartufi venivano venduti scontati a 15 centesimi e i baci di dama a 1 centesimo, la gente sceglieva per la maggiore, 73%, tartufi di cioccolato; quando abbassando il costo di 1 centesimo, il tartufo lo si trovava sul tavolo a 14 centesimi e il bacio di dama a costo 0, il 69% della gente sceglieva il prodotto gratuito. Non è stato il calo di prezzo di 1 centesimo a fare la differenza. La differenza vera che ha suggerito la scelta, in questo secondo caso, è stata la gratuità del bacio di dama.

La nostra mente in presenza di un prodotto gratuito molto spesso ci porta a modificare il nostro processo decisionale.

Di solito in un prodotto gratuito non c'è alcun aspetto negativo apparente. I prodotti gratuiti sono popolari perché permettono di dimenticare facilmente, qualora si sia sbagliato acquisto, gli svantaggi della decisione presa. Negli acquisti l’avversione alla perdita è un errore comportamentale poiché le persone hanno paura delle decisioni che comportano la possibilità di pentirsi. Come ci si sentirebbe se si pagasse qualcosa e si finisse per rimpiangere l’acquisto fatto? La paura della perdita che genera una reazione emotiva che ci fa scegliere prodotti gratuiti, un fenomeno noto come effetto prezzo zero. Prendendo prodotti gratuiti, spesso viene trascurato il loro costo opportunità. Non dimentichiamoci della qualità e, di tutti quei costi che si possono nascondere dietro un prodotto venduto gratis. Quanto pagherai per la spedizione gratuita? Come reagisci quando ti imbatti in un negozio online che offre di spedire i tuoi prodotti gratuitamente se ne acquisti di più? Se sei come la maggior parte delle persone, reagisci acquistando di più. Il fascino della spedizione gratuita è così grande che le persone sono spesso disposte ad acquistare prodotti aggiuntivi per ottenerla. Quando Amazon ha iniziato a offrire la spedizione gratuita per acquisti superiori a un certo importo, le vendite sono aumentate. Da quando Amazon ha lanciato il servizio Amazon Prime che offre la spedizione gratuita in cambio di un canone annuale, le vendite sono aumentate. Infatti molte persone acquisteranno ancora di più per “recuperare” il costo della loro iscrizione. Sebbene un piano del genere possa sembrare razionale perché le spedizioni future consentono di ridurre il costo marginale per singolo prodotto e di conseguenza diminuisce il costo fisso per unità - non sono per nulla razionali in quanto stimolano la propensione agli acquisti d'impulso e nel contempo tolgono potenziali consumatori ai concorrenti (un costo opportunità nascosto).

E nel mondo del denaro e degli investimenti quali sono gli effetti del gratuito?

Non sono solo i consumatori che dovrebbero essere più consapevoli del vero costo opportunità dei prodotti e servizi gratuiti. Anche gli investitori sono particolarmente sensibili ai prodotti gratuiti, pensiamo alle continue offerte di piattaforme di trading che consentono di acquistare e vendere azioni senza commissioni o alle miriadi offerte di software con grafici gratuiti per iniziare a fare trading. Questi servizi gratuiti sono progettati e proposti in modo che si sviluppi l'abitudine di fare trading più frequentemente di quanto si farebbe. Il fatto che il trading frequente erode i rendimenti degli investitori è ampiamente dimostrato anche da recentissime indagini che dimostrano che oltre il 90% di chi fa trading perde soldi. E a lungo termine questa super attività di trading da parte di investitori poco preparati e consapevoli si traduce in maggiori profitti per queste società a proprio discapito. A volte poi ci si lascia attirare dalle molteplici proposte, soprattutto sul web e social, che invitano ad aprire degli account online gratuiti per iniziare a fare trading senza commissioni e ottenere guadagni stellari. Purtroppo il risultato è quasi sempre la perdita di denaro che difficilmente si potrà recuperare. Stessa cosa succede nei servizi di consulenza evoluta dove l’investitore inconsapevole si chiede: “ma perché devo pagare un Consulente Finanziario quando posso avere lo stesso servizio dalla mia banca gratis?”. Quasi tutte le banche tradizionali offrono il servizio di consulenza gratuito ed è una pratica commerciale che ha forte appeal nei confronti dei risparmiatori proprio per le ragioni sopra esplicitate. Questa pratica consente alle banche tradizionali di approfittarne attraverso le campagne commerciali che vengono lanciate, volte a collocare l’obbligazione della stessa banca (abbiamo tanti casi anche recenti di risparmio tradito), il fondo della casa con commissioni di ingresso e a volte anche di uscita o piuttosto la polizza con caricamenti esagerati. Tutte pratiche che alla lunga consentono alla banca di percepire laute commissioni dai prodotti mentre il risparmiatore poco consapevole si troverà a pagare il prezzo più alto da un servizio apparentemente gratuito, ma che non gli permetterà di ottenere ciò che desidera. Se vuoi evitare i prodotti e servizi “gratuiti” progettati per farti perdere soldi ed opportunità, rivolgiti ad un professionista che ha come obiettivo principale quello di affiancarti nel processo decisionale razionale aiutandoti a pianificare i tuoi obiettivi di vita attraverso la corretta gestione delle risorse che solo se gestite bene potranno dare, nel lungo periodo, la soddisfazione che si cerca.   Rosario Daniele Iemulo